Spesso quando parliamo con le persone ci rendiamo conto che le informazioni che vogliamo comunicare non sono comprese dai nostri interlocutori. Da cosa è causato ciò? Per capirlo dobbiamo comprendere, anche se in modo schematico ed approssimativo, come funziona la mente.

La mente umana è composta di tre parti:

A) La parte critica;

B) La parte logica-razionale;

C) La parte immaginativa.

  • La parte critica è una specie di barriera che filtra qualsiasi input proveniente dall’esterno e giudica cosa far passare e cosa no. La parte critica è diffidente e svolge una attività di verifica e censura su tutto ciò che giunge alla sua attenzione. Essa si basa su un sistema di convinzioni, che ogni individuo sviluppa grazie alle proprie esperienze passate. La parte critica ha una funzione importantissima, in quanto permette all’individuo di “difendersi” dal mondo circostante. È uno strumento formidabile per l’individuazione dei potenziali pericoli che sono presenti nella realtà di tutti i giorni. Il limite risiede nel fatto che essa è un “meccanismo” binario, può avere come risultato solo un accoglimento dell’informazione o un rifiuto, con conseguente chiusura. Ha ridottissima capacità elaborativa e agisce molto velocemente e molto in profondità. Come tutte le “cose” umane può sbagliare, ma se sbaglia toglie all’individuo la possibilità di elaborare le informazioni che giungono dal mondo.
  • La parte razionale è una specie di meccanismo logico/formale, ovvero elabora tutte le informazioni filtrate dalla parte critica. Essa riesce a scoprire tutte le correlazioni semplici e complesse che esistono tra le varie informazioni che elabora. La parte razionale crea dei meravigliosi modelli di conoscenza e quindi è di fatto il “meccanismo” che crea la cultura, che ci rende quello che siamo. In sostanza noi capiamo e attribuiamo un significato “astratto” alla realtà grazie alla ragione. La debolezza di questa parte consiste nel fatto che essa “comprende” la realtà tramite “modelli” semplificati. La realtà è il risultato di miliardi e miliardi di correlazioni, alcune delle quali sono specifiche, ossia hanno un effetto diretto e rilevante su quello che cerchiamo di capire, altre no. Per rendere la realtà comprensibile il cervello, che per quanto potente, ha una capacità limitata di elaborazione, deve creare modelli mentali, che semplificano la realtà. Quindi ogni individuo non vede la realtà, ma solo una sua semplificazione un modello, una “mappa”.
  • La parte immaginativa è il luogo della fantasia e della creazione delle immagini mentali. Questa parte della mente umana è la parte più antica e primordiale. Responsabili di questa parte sono le strutture fisiologiche meno complesse del cervello umano e che più sono legate alla parte emotiva. L’immaginazione è creativa, nel senso che “concepisce” delle “cose” nuove, in parte rielaborando dei pezzi di ricordi e di “materiale vario” presente nella mente, in parte creando “cose” totalmente nuove. L’immaginazione è il luogo dell’anarchia (nel senso etimologico del termine: un luogo in cui non ci sono regole) e dove tutto è possibile. In questo luogo non vi è razionalità e non vi è critica ed essendo una parte della mente umana profonda e primordiale può mobilitare quelle risorse interne che sono inaccessibili per la “mente” critica e per la “mente” razionale.

In questo articolo parlerò solo della parte critica della nostra mente. Questa parte della mente è quella direttamente responsabile della fiducia che possiamo accordare agli altri.

Ci sorprenderà capire che per superare lo scoglio della parte critica della mente si possono utilizzare delle facili strategie.

Esse sono le seguenti:

1)      Strategia dello “yes set” – Si tratta di proporre delle domande abilmente vaghe, generiche e chiuse, in modo che l’interlocutore non possa che rispondere “si”; questa è un tecnica molto utilizzata dai venditori che effettuano vendite telefoniche; un esempio di questo tipo di domanda è: “(…) ritiene che la sicurezza economica della sua famiglia sia importante? (…)”;

2)      Strategia della “descrizione dell’ovvio” – descrivendo l’ovvio si ha un abbassamento delle difese della parte critica della mente; alcuni esempi di descrizione dell’ovvio sono: “oggi è venerdì il 02 giugno 2017”; “la stanza in cui siamo ha le pareti bianche”;

3)      Strategia del “ricalco” – si invita il proprio interlocutore o interlocutori a verificare le proprie modalità percettive; esempi di ricalco sono: “Potete vedere che le pareti di questa stanza sono bianche”; “Potete sentire che nella strada qui davanti passano delle auto”; “Potete sentire in quale modo i vostri piedi poggiano sul pavimento”;

4)      Strategia del “creare suggestioni” – questa strategia consiste nel creare suggestioni tranquillizzanti per l’interlocutore o per gli interlocutori in modo che la parte critica si “abbassi di intensità”, un esempio di frase per creare suggestioni è la seguente: “(…) adesso immaginate di essere in un posto bellissimo, piacevole e sicuro dove state veramente bene e vi sentite estremamente rilassati (…).